As aceleradas mudanças tecnológicas que tivemos na última década impulsionaram mudanças sociais, políticas e culturais que consequentemente afetaram o contexto mercadológico em grande amplitude.
As mudanças nos processos produtivos e a evolução dos meios de distribuição amplificaram a variedade de produtos, culminando com uma grande diversificação da oferta. Pequenas e médias empresas agora têm acesso a alternativas que as permitem competir com grandes empresas de maneira significativa em pelo menos algum segmento de mercado ou canal de distribuição.
O que se observa é um crescimento intensivo de competitividade nos mercados na constante busca pela diferenciação. Desta forma, mudaram os mercados e mudou também o perfil do consumidor. Hoje o consumidor tem acesso a muita informação, de inúmeras fontes. A evolução das mídias tradicionais e o ingresso de novas mídias proporcionaram uma grande difusão de informações sobre produtos. Atualmente é possível buscar na internet relatos de experiências de uso de determinado produto no mundo inteiro. Esses fatores contribuíram para que o consumidor ficasse mais exigente. Independente do nível, todos querem o produto com mais benefícios e com o melhor preço.
Nesse contexto de competição há segmentos onde a competitividade é ainda mais acentuada, no ramo de refrigerantes, por exemplo, há 2 players gigantes e outros pequenos produtores buscando seu nicho. Porém, ninguém almoça tomando três refrigerantes diferentes, sendo assim, na mão do consumidor só pode haver um.
Nos mercados de concorrência acirrada, portanto, é preciso planejar, implementar estratégias e mensurar ações que possam garantir vantagem competitiva em relação aos demais concorrentes. Cada ponto de contato é uma oportunidade para estabelecer o relacionamento e transformar um consumidor em cliente
Um dos pontos de contato com os consumidores que tem a altíssima relevância é o próprio ponto de venda. O local onde o consumidor tem contato com os produtos.
De acordo com a POPAI Brasil (Global Association for marketing At-Retail ), em pesquisas realizadas em hipermercados, as estatísticas de decisão de compra no ponto de venda são as seguintes: 15% dos produtos da cesta do brasileiro são da “lista de compras” com marca já planejada. 12% são da “lista de compras” e a decisão da marca é tomada no PDV e 73% de decisão de compra e de marca tomada no PDV. Assim infere-se que 85% das decisões de compra são tomadas no ponto de venda. Há uma fatia representativa de possibilidade de atuação.
O trademarketing é também conhecido como In-Store Marketing (que significa Marketing dentro da loja – tradução livre), essa subdivisão do Marketing estuda o comportamento do consumidor dentro dos estabelecimentos comerciais buscando entender em quais circunstâncias o consumidor é sensível, qual a melhor apresentação para os produtos, o que podemos fazer para ter maior visibilidade aos olhos do consumidor alvo. Implementar ações com o objetivo de ativar nos consumidores a compra por impulso.
A Indústria geralmente possui informações sobre o comportamento de seus consumidores. Essas informações são importantes para determinar como impactar esses consumidores, a que estímulos eles são sensíveis e como se comportam em cada canal do varejo, tendo em vista que existem diversas estratégias para atingir os consumidores no PDV (Ponto de Venda), como por exemplo, displays, material gráfico, pontos-extras, degustação, experimentação, entre outros.
O papel do trademarketing, portanto, é integrar as ações no PDV entre a indústria e o varejo, entre o varejo e o consumidor e entre a indústria e o consumidor final.
O trademarketing, ou merchandising, é muitas vezes confundido com promoção de vendas. Na realidade a promoção de vendas é uma das ferramentas que podem ser utilizadas pelo trademarketing. Assim como podemos usar a propaganda (divulgação de ofertas na mídia), podemos utilizar a promoção de vendas, quando se oferece produtos a preços mais baixos ou distribuição de brindes, para ampliação da estratégia de trademarketing.
Outro aspecto que deve ser levando em consideração em trademarketing é o ROI (Retorno sobre o investimento) no qual desafio é poder mensurar quais estratégias obtiveram o melhor resultado. Para cada real investido em uma ação quanto se obtém de retorno. Esses dados devem direcionar as ações futuras para otimizar o investimento realizado e potencializar as vendas
As mudanças nos processos produtivos e a evolução dos meios de distribuição amplificaram a variedade de produtos, culminando com uma grande diversificação da oferta. Pequenas e médias empresas agora têm acesso a alternativas que as permitem competir com grandes empresas de maneira significativa em pelo menos algum segmento de mercado ou canal de distribuição.
O que se observa é um crescimento intensivo de competitividade nos mercados na constante busca pela diferenciação. Desta forma, mudaram os mercados e mudou também o perfil do consumidor. Hoje o consumidor tem acesso a muita informação, de inúmeras fontes. A evolução das mídias tradicionais e o ingresso de novas mídias proporcionaram uma grande difusão de informações sobre produtos. Atualmente é possível buscar na internet relatos de experiências de uso de determinado produto no mundo inteiro. Esses fatores contribuíram para que o consumidor ficasse mais exigente. Independente do nível, todos querem o produto com mais benefícios e com o melhor preço.
Nesse contexto de competição há segmentos onde a competitividade é ainda mais acentuada, no ramo de refrigerantes, por exemplo, há 2 players gigantes e outros pequenos produtores buscando seu nicho. Porém, ninguém almoça tomando três refrigerantes diferentes, sendo assim, na mão do consumidor só pode haver um.
Nos mercados de concorrência acirrada, portanto, é preciso planejar, implementar estratégias e mensurar ações que possam garantir vantagem competitiva em relação aos demais concorrentes. Cada ponto de contato é uma oportunidade para estabelecer o relacionamento e transformar um consumidor em cliente
Um dos pontos de contato com os consumidores que tem a altíssima relevância é o próprio ponto de venda. O local onde o consumidor tem contato com os produtos.
De acordo com a POPAI Brasil (Global Association for marketing At-Retail ), em pesquisas realizadas em hipermercados, as estatísticas de decisão de compra no ponto de venda são as seguintes: 15% dos produtos da cesta do brasileiro são da “lista de compras” com marca já planejada. 12% são da “lista de compras” e a decisão da marca é tomada no PDV e 73% de decisão de compra e de marca tomada no PDV. Assim infere-se que 85% das decisões de compra são tomadas no ponto de venda. Há uma fatia representativa de possibilidade de atuação.
O trademarketing é também conhecido como In-Store Marketing (que significa Marketing dentro da loja – tradução livre), essa subdivisão do Marketing estuda o comportamento do consumidor dentro dos estabelecimentos comerciais buscando entender em quais circunstâncias o consumidor é sensível, qual a melhor apresentação para os produtos, o que podemos fazer para ter maior visibilidade aos olhos do consumidor alvo. Implementar ações com o objetivo de ativar nos consumidores a compra por impulso.
A Indústria geralmente possui informações sobre o comportamento de seus consumidores. Essas informações são importantes para determinar como impactar esses consumidores, a que estímulos eles são sensíveis e como se comportam em cada canal do varejo, tendo em vista que existem diversas estratégias para atingir os consumidores no PDV (Ponto de Venda), como por exemplo, displays, material gráfico, pontos-extras, degustação, experimentação, entre outros.
O papel do trademarketing, portanto, é integrar as ações no PDV entre a indústria e o varejo, entre o varejo e o consumidor e entre a indústria e o consumidor final.
O trademarketing, ou merchandising, é muitas vezes confundido com promoção de vendas. Na realidade a promoção de vendas é uma das ferramentas que podem ser utilizadas pelo trademarketing. Assim como podemos usar a propaganda (divulgação de ofertas na mídia), podemos utilizar a promoção de vendas, quando se oferece produtos a preços mais baixos ou distribuição de brindes, para ampliação da estratégia de trademarketing.
Outro aspecto que deve ser levando em consideração em trademarketing é o ROI (Retorno sobre o investimento) no qual desafio é poder mensurar quais estratégias obtiveram o melhor resultado. Para cada real investido em uma ação quanto se obtém de retorno. Esses dados devem direcionar as ações futuras para otimizar o investimento realizado e potencializar as vendas
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